Как сделать тренинг продаж более эффективным?

Руководитель принял решение обучить своих сотрудников на тренинге продаж. Что в этом случае обычно происходит? Вы находите тренера, поручаете ему провести тренинг продаж для своих сотрудников и ждете результата в виде роста объема продаж, сами не принимая в этом никакого участия. И даже в этом случае результат будет: рост продаж или удержание своих позиций на рынке в сложный период, рост доверия клиентов к компании, лояльные к компании и к ее продукции сотрудники, уменьшение текучести кадров и т. д.

Но если вы, как руководитель отдела продаж примете в процессе обучения более активное участие, эффект от тренинга продаж будет значительно выше. Таким участием может стать мотивационная беседа с торговым персоналом незадолго до тренинга. Ведь когда продавцы узнают, что им впервые предстоит посетить тренинг продаж, у них возникает множество вопросов: "Почему мы должны идти на тренинг? Разве мы плохо работаем? На тренинге продаж будут оценивать нашу компетентность? Кого-то уволят после тренинга?" и т. д

В моей практике были случаи, когда участники выполняли все задания только устно, потому, что переживали, что их записи прочитает руководство и сделает нелестные выводы. А перед одним из тренингов ко мне подошел торговый представитель и спросил: "Вы на тренинге определите, кто для этой работы не подходит, и уволите лишних?". Одним словом перед тренингом продаж продавцы хотят получить ответ на вопросы:

• Почему их отправляют на тренинг?
• Зачем им это нужно?
• Как все будет происходить?
• Как будет оцениваться их работа на тренинге продаж, и какие последствия их ждут после тренинга?

Перед первым тренингом присутствует страх сделать что-то неправильно и показать себя не с лучшей стороны перед коллегами, руководством и тренером. В этом случае продавцы на тренинге продаж будут работать "с оглядкой", то есть не в полную силу.

Для того чтобы этого избежать продавцам надо разъяснить, что:

• они идут на тренинг продаж, потому, что компания ценит своих сотрудников и готова вкладывать средства в их развитие.
• тренинг поможет им еще лучше раскрыть свои способности, увеличить продажи и улучшить свои профессиональные качества.
• тренинг продаж, это обучение, а не оценка знаний и профессиональной пригодности.
• тренинг продаж - это зона безопасности, где каждый имеет право на ошибку.

Таким образом без лишних затрат Вы можете мотивировать своих сотрудников и повысить эффективность проводимого обучения.