Какие бывают виды продаж?

Если вы решили изучить и освоить техники продаж и выбрать наиболее походящие для вашей организации методы, следует сначала рассмотреть, какие бывают продажи.

Можно выделить 4 основных вида продаж:

• Прямые
• Непрямые
• Активные
• Пассивные

Прямые продажи

Это продажи товаров и услуг конечному потребителю. Например, продажа товаров в торговом зале магазинов, на выставках, выезды для презентации товаров к потребителю и т. д. Основным отличием прямых продаж является то, что между продавцом и покупателем нет посредников.

Непрямые продажи

К ним относятся:

• Продажи своих товаров и услуг через посредников, которые будут продавать ваши продукты или услуги потребителям.
• Мероприятия, проводимые с целью увеличения продаж без непосредственного контакта с покупателем, такие как реклама и мерчендайзинг.
• Франчайзинг- предоставление оборудования и торговой марки другим компаниям.

Активные продажи

Активные и пассивные продажи разделяются в зависимости от того, кто является инициатором контакта - продавец или покупатель.

В активных продажах 90 процентов инициативы проявляет продавец. Продавец сам ищет и отрабатывает «холодных», не заинтересованных в покупке клиентов, формирует клиентскую базу и работает с ней.

Активные продажи - это самый сложный и энергозатратный вид продаж, при этом он является наиболее результативным.

Пассивные продажи

Это продажи, в которых основную инициативу проявляют клиенты. К продавцу обращаются «горячие», готовые к покупке клиенты, которым необходимо лишь уточнить детали.

В2 В и В2С продажи

В различных теоретических источниках можно встретить обозначения В2 В продажи и В2С продажи. Расшифровывается это как: В2 В - бизнес для бизнеса, продажа товаров и услуг юридическим лицам; В2С - бизнес для потребителя, т. е. продажа товаров физическим лицам.

У каждого вида продаж есть свои особенности и технологии. И даже одни и те же методы в разных видах продаж будут отличаться деталями. Большинство компаний использует сразу несколько видов продаж. Перед тем, как подготовить программу для обучения торгового персонала важно учесть особенности работы и используемые компанией виды продаж.

Поэтому я разделяю свои тренинговые программы на:

• Тренинг продаж для продавцов в рознице

• Тренинг продаж для торговых представителей, продающих товары с большой оборачиваемостью

• Тренинг продаж для торговых представителей, продающих продукты с низкой оборачиваемостью

• Тренинг продаж для промоутеров и представителей компаний в торговых сетях

• Тренинг для мерчендайзеров

Все тренинговые программы имеют свои отличительные особенности, используемые в них методы и техники, ориентированы на развитие навыков в определенных видах продаж, необходимых для продвижения товаров и услуг каждой отдельной компании.