"Куйте железо пока горячо" или как подготовить к работе новых сотрудников

Как уже было отмечено в предыдущих статьях, на сегодняшний день сложно подобрать сотрудников отдела продаж нужной квалификации. Одной из причин сложившейся ситуации является массовый выезд молодежи на заработки в другие страны. В связи с этим среди новых продавцов и торговых агентов часто оказываются люди без опыта в сфере продаж, а иногда, даже с неполным набором необходимых личных качеств.

Что происходит с такими сотрудниками на рабочих местах? В лучшем случае грамотный директор отдела продаж даст им базовые теоретические знания, а супервайзер покажет, как правильно работать.

Но чаще всего все происходит по следующей схеме: новичка поручают одному из работающих продавцов или торговых представителей. При этом у старшего отсутствует, какая либо мотивация обучать новичка и у такого "учителя" возникает законный вопрос: "Зачем растить себе конкурента?". В связи с этим все обучение стажера сводится к тому, что ему поручают всю пыльную и рутинную работу, используя его как подсобного работника, ему приходится самостоятельно учить правила и инструкции с последующей сдачей экзамена и отсиживать все положенные рабочие часы, иногда без особой надобности. Не стоит удивляться, что не все из набранных сотрудников выдерживают до конца такой стажировки. Самое грустное, что первыми уходят люди, знающие себе цену!

Подумайте, насколько выше у сотрудника будет лояльность к компании-работодателю, если в первые недели работы провести тренинг продаж для новых сотрудников! В процессе обучения продавец поймет, какие навыки ему необходимо выработать, какие личные качества развить, и какие стандарты работы и межличностного общения приняты в компании, в которую он пришел. Все мы когда-то меняли работу и знаем, как важна поддержка и помощь в этой стрессовой ситуации.

Работодатель в итоге остается в выигрыше, т. к. он выпускает в "поля" персонал, обладающий необходимой квалификацией. Это поможет избежать таких проблем, как разочарованные покупатели и потерянные продажи.

Обучить новых продавцов значительно легче, чем переучивать людей, сформировавших неправильный стиль работы методом проб и ошибок. Через 1 -2 месяца такая работа станет привычкой и тогда придется ломать сложившиеся стереотипы и формировать новые навыки. А это намного более сложная работа, которая не сразу дает результат. Сотрудники без опыта - как расплавленное железо ему можно придать нужную форму. Когда сплав застывает надо сначала расплавить его снова и только потом с ним можно работать.

Хочу отметить, что убедилась на своем опыте, как легко и активно новички включаются в работу. Мне всегда доставляет огромное удовольствие обучение новых продавцов и торговых представителей. Они прекрасно воспринимают полезную информацию, быстро вырабатывают умения и навыки, проявляют инициативу, и тестовые задания часто сдают лучше, чем давно работающие сотрудники. В результате компания получает позитивно настроенных и профессионально грамотных сотрудников, а не разочарованных озлобленных продавцов.