Что мешает продажам?

Тех, кто добился в жизни успеха, просто забыли предупредить, что это невозможно!

Очень часто использовать в работе знания, полученные на тренинге, продавцам мешает уверенность в том, что это невозможно. Причем, не всегда этот вывод сделан на основе личного опыта, некоторые легковерные сотрудники поддаются влиянию своих «опытных» коллег.

Давно заметила удивительную закономерность: чем больше стаж работы продавца, тем сложнее он поддается обучению. Это происходит потому, что в процессе работы он сформировал стереотипы, что возможно, а что нет, и не собирается расставаться со своими иллюзиями.

Как вы думаете, что произойдет, если новому продавцу не говорить, что товар (к примеру бытовая техника) обладает неконкурентными характеристиками, давно устарел и уже год не продается? Попробуйте представить ему модель как хит продаж. Я не раз была свидетелем того, как такой товар продавался новичком, а клиент оставался довольным.

В другой ситуации новому торговому агенту не сообщают о том, что у клиента ужасный характер, и он никогда ничего не покупает. Новичок находит общий язык с клиентом и совершает сделку.

И все только потому, что их не предупредили, что это невозможно!

Объяснение подобным явлениям дал еще в 1976 году Мартин Селигман, открыв феномен «выученной беспомощности». Вызывает состояние выученной беспомощности негативный опыт сотрудников, убеждающий их в том, что они не могут контролировать ситуацию. Сотрудник привыкает к мысли, что его активность ничего не решает, он становится вялым безынициативным, беспомощным.

Именно по этой причине в компании, в которую уже не раз приходили новые люди, внедряли изменения, но не доводили дело до конца, сотрудники относятся ко всем новым начинаниям скептически и особого энтузиазма не проявляют. Здесь получается, как в детской сказке: «Собака гнала лису - не выгнала, медведь гнал - не выгнал, бык гнал - не выгнал, и у тебя ничего не получится!»

Работа с участниками, которые не верят в возможность применения приемов продаж на практике, не приносит должных результатов. Поэтому тренинг продаж я начинаю с диагностики ограничивающих продажи установок участников и работы с этими установками. Происходит это на вводном тренинге, цель которого настроить людей на эффективную работу.

Приведу такой пример из своей практики: трудные участники тренинга с большим негативным опытом. Репутация компании испорчена бывшими сотрудниками. На протяжении всего тренинга приходится снова и снова возвращаться к установкам участников: отрабатывать их отношение к компании и продуктам, к возможностям клиентов. Хочу отметить, что на своем опыте убедилась - изменение негативных установок на тренинге, особенно если этому содействуют директора отделов продаж и супервайзеры, приводит к повышению продаж.

Учите своих сотрудников мыслить позитивно!