Когда обучать сотрудников или «дорога ложка к обеду»
При планировании обучения торгового персонала важно учитывать сезонность. Бум продаж по большинству категорий товаров приходится на период перед новогодними и пасхальными праздниками и 8-м марта. Если конечно вы не специализируетесь на товарах для летнего отдыха или для школьников. Если продавцов и торговых агентов обучить до начала активного периода, они встретят его подготовленными, а тот, кто вооружен, всегда имеет возможность отвоевать позиции у конкурентов и отстоять свои.
Период с начала сентября до конца ноября рационально использовать для подготовки торгового персонала к новогодним продажам. Чем раньше вы начнете обучение, тем больше у продавцов будет времени отработать необходимые навыки на практике.
В период высокой покупательской активности обучение стоит приостановить или свести к минимуму (продолжать только полевое обучение). Если вы будете «загонять» продавцов, продолжая активное обучение, есть шанс потерять продажи. Не забывайте, что цель обучения помогать достижению бизнес-результата, а не препятствовать ему.
Вторая половина января – февраль тоже может быть использовано для повышения уровня подготовки сотрудников. Покупательская активность после новогодних праздников упала, и чтобы сотрудники оставались в тонусе, полезно подвести итоги, повторить пройденное и освоить новые навыки. Это даст возможность вашим сотрудникам в период с марта по май брать новые высоты.
Летом, перед уходом сотрудников в отпуск не очень рационально инвестировать средства в обучение торгового персонала. Люди находятся в состоянии готовности к отдыху, и, следовательно, информацию будут усваивать хуже, а когда вернуть из отпуска, возможно, забудут и то, что усвоили.
Перед началом летнего сезона торговый персонал разумно обучать компаниям, которые специализируются на продаже товаров для летнего отдыха или других продуктов востребованных в это время года.
При планировании обучения продавцов и торговых представителей учитывайте сезонность продажи именно ваших продуктов, и тогда инвестиции в обучение торгового персонала будут давать максимальный результат!
Поделиться: