Проблема 4. Покупатель уходит без покупки, не смотря на то, что ему все доступно рассказали

Когда продавец предлагает товар на выбор, даже говоря на языке выгод, трудно попасть в цель. А если предложение не соответствует ожиданиям клиента, он снова уходит без покупки. Еще одна категория потерянных покупателей

Причины:

Например: продавец делает акцент на модном дизайне чайника, а данному покупателю совершенно все равно, как он выглядит, лишь бы был большого объема и служил долго.

• Пропущен этап выявления потребностей.
• Здесь презентация делается, что называется «с потолка», без учета потребностей. Предлагается несколько вариантов, ни один из которых не затрагивает мотивов и проблем данного покупателя.

Решение:

Например, мы предлагаем утюг с такими характеристиками:

Подошва с антипригарным покрытием, устойчивым к царапинам, длина шнура 3 м. (вдвое больше обычного), двойная защита от накипи, ультрасовременный дизайн. В процессе выявления потребностей продавец выяснил, что гладильная доска находится недалеко от розетки, дизайн не имеет для покупателя особого значения. При использовании прошлого утюга, покупатель сталкивался с проблемой очистки утюга от остатков пригоревшей ткани, появлением после этого царапин и ухудшения скольжения. Сломался его утюг от скопившейся накипи.

Презентация для этого покупателя будет звучать так:

«Я предлагаю вам утюг с антипригарным покрытием. Ткань больше не будет прилипать к подошве вашего утюга, даже если вы нарушите температурный режим. Прочная подошва защищена от появления царапин, за счет этого утюг всегда будет сохранять гладкое скольжение. Таким образом вы сэкономите время и силы на очистку подошвы. Для того чтобы ваш новый утюг прослужил долго в нем есть двойная система защиты от накипи. Это исключает выход утюга из строя по причине скопления накипи, и вы можете быть уверены в надежности вашего утюга».

Так как длина шнура и дизайн не являются ключевыми для данного покупателя преимуществами, о них можно упомянуть вскользь, или не упоминать вообще.

Например:

«В этой модели длина шнура 3 м. Это может оказаться полезным, если вы решите сделать перестановку». О дизайне в этом случае можно умолчать. Так как иногда выясняется, что он покупателю не нравится. На вкус и цвет товарищей нет. Если продавец начинает во всех красках расписывать несущественные для покупателя преимущества, покупатель может подумать, что переплачивает за ненужные ему характеристики или уйти, потому, что презентация не отвечает его запросу.

• Выяснить, какие требования к продукту предъявляет покупатель.
• Предложить продукт или продукты, в соответствии с потребностью. «Развернуть» предложенный товар наиболее привлекательной для данного покупателя стороной, построить аргументацию, основанную на потребностях клиента.