Проблема 5. Консультант прекрасно знает свои продукты, но не умеет их продавать

Не смотря на то, что консультант успешно сдает все тесты на знание продуктов, это не является залогом его успешных продаж. Диалог с покупателем не приводит к сделке. После многократных нерезультативных попыток такой продавец становится вялым и безынициативным, ищет причины в странных покупателях и в собственном невезении. А через некоторое время и вовсе меняет работу. В этом случае компания теряет сначала покупателей, а потом и самого сотрудника, исполнительного и хорошо обучаемого.

Почему знающий продавец не умеет продавать?

Его предложение звучит так: Пылесос оснащен Хепо фильтром Н 13, и щеткой триактив, мощность 400 Вт и т. д.

Не стоит забывать, что обычный рядовой покупатель не обязан знать, что такое хепо-фильтр, и чем Н 13 отличается от других возможных вариантов. Мощность приборов тоже не является показателем, т. к. покупатель не посвятил столько же времени, сколько продавец-консультант изучению особенностей пылесосов, и имеет право не знать, какая мощность у пылесосов является высокой и какое преимущество это дает при уборке.

• Незнание этапов продажи и техник на каждом этапе. Работа такого продавца сводится к информированию покупателей о технических характеристиках товара. Пропущены все этапы, кроме презентации.
• Презентация продукта делается на языке технических характеристик, непонятном клиенту.
• Продавец настолько увлечен своими теоретическими знаниями, что не обращает внимания на клиента, не замечает, что его давно не слушают.
• Консультант знает черты и преимущества товара, но не переводит их в выгоды для клиента. Даже если продавец угадал и предложил нужные варианты, предложение не работает, если клиент не видит в нем своих выгод.

Решение:

• Изучить этапы продаж и освоить приемы каждого этапа. Особое внимание уделить выявлению потребностей покупателя. Научиться задавать вопросы, активно слушать и уточнять услышанную от клиента информацию. Это покажет покупателю его значимость и поможет продавцу построить правильную для данного клиента аргументацию.
• Делать прицельную презентацию с учетом потребностей, мотивов и типа покупателя.
• В презентации переводить все технические характеристики в потребительские выгоды. Такая презентация понятна покупателю и отвечает его потребностям.
• Во время презентации следить за ответной вербальной (речь) и невербальной (мимика жесты) реакцией клиента, чтобы не «потерять» его и уловить сигнал о покупке.