Проблема 6. Продавец продает только те продукты, которые нравятся ему и соответствуют его материальным возможностям

Представьте такую ситуацию:

Приходит пенсионерка в магазин, чтобы приобрести самую дешевую пароварку, а продавец консультант ей говорит: «Модель, на которую вы обратили внимание - самая простая, но у нас есть и более качественные бренды (продавец сам не купил бы выбранную покупательницей пароварку, она для него слишком простая и дешевая). Советую Вам накопить еще немного и купить модель покачественнее».

И вот, эта покупательница еще два месяца откладывает часть пенсии, приходит в магазин, чтобы совершить долгожданную покупку, и попадает на другого продавца, который ей говорит: «Вы знаете, мы получили на днях новую модель!» и предлагает ей самую дорогую модель из «А» брендов (потому, что он сам давно мечтает о такой), уверяя, что надо еще подкопить, и тогда пенсионерка станет обладательницей самой лучшей пароварки! (случай из жизни!). В итоге, растерянная бабуля уходит и совершает покупку там, где больше прислушиваются к ее потребностям и материальным возможностям.

Почему покупателю не понравилось предложение?

Одна из самых распространенных ошибок продавцов – неумение отделять свои потребности и материальные возможности от потребностей предпочтений и возможностей покупателей. Такие продавцы без выявления потребностей уверены, что их предпочтения и потребности совпадают с предпочтениями и потребностями покупателей. А это в большинстве случаев не так. Только когда продавца спрашивают: «А что бы купили Вы?», - можно дать волю чувствам и предложить то, то нравится самому.

Решение:

Продавцу необходимо осознать, что его потребности, мотивы и предпочтения отличаются от потребностей и предпочтений покупателей. Старая пословица «На каждый товар найдется свой покупатель» не потеряла свою актуальность. Различные упражнения в презентации товара помогают продавцам увидеть положительные стороны каждого продукта и понять, кто его целевая аудитория.