Почему продавцам не нравятся товары, которые они продают?

Одной из причин низкой мотивации продавцов и их нежелания работать является негативное отношение сотрудников к товарам, которые они продают. Легче всего такое убеждение возникает у новых сотрудников, которые встречаются с множеством возражений о качестве товара от клиентов. Если продавец не достаточно знаком с характеристиками и потребительскими выгодами своих продуктов, ему сложно опровергнуть даже самое незначительное возражение и тогда он принимает сторону возражающей стороны. В данной ситуации приходится отрабатывать уже не возражения покупателей, а недовольство товаром самого продавца. Без такой работы сотрудник компании может стать бесполезным или еще хуже – полезным для конкурентов: будет распространять информацию о низком качестве товаров, которые продает.

В основе данной проблемы лежит желание продавать только лучшие товары и неумение отличить свои потребности и предпочтения от потребностей и предпочтений покупателя. Непонимание, что потребности и мотивы клиентов могут быть самыми разными. То, что не подходит одному покупателю может стать находкой для другого. Секрет успешных продаж заключается в том, что не бывает плохих или хороших товаров, есть товары, которые отвечают или не отвечают тем или иным потребностям покупателей.

В идеале продавец должен владеть информацией не только о характеристиках товара и о его потребительских выгодах, но и о потребностях, которые каждый продукт удовлетворяет, и мотивах которые движут клиентами при покупке. Также важно знать, какие люди являются целевой аудитории разных категорий товаров. К сожалению, часто сталкиваешься с незнанием даже на уровне характеристик или с недостаточным количеством информации о товаре, предоставляемой продавцу. Не говоря уже о более сложных и специфичных моментах. В такой ситуации вряд ли случится чудо, и продавец сам по себе вдруг полюбит продукты своей компании.

Необходима упорная работа в этом направлении. Все начинается с установок сотрудников, одной из которых является отношение к продуктам компании. Крупные компании нашли решение этой проблемы, взяв на работу штатного тренера по продукту. Мне посчастливилось в течении 7 лет проработать тренером по продуктам и продажам в крупной европейской компании SEB, производящей мелкую бытовую технику торговых марок Moulinex, Rowenta, Tefal, Krups. Совмещая работу тренера по продажам и тренера по продукту, я помогла сотрудникам изучить, полюбить и научиться продавать продукты компании. Их патриотизм иногда даже зашкаливал, когда они аргументировано доказывали «хорошесть» своих продуктов даже в кругу друзей и знакомых.

Работая в должности тренера по продукту и продажам я прошла множество тренингов и семинаром, имела возможность применить эти знания на практике, а так же разработала собственные игры и упражнения, благодаря которым сотрудники быстро и легко учатся видеть достоинства товаров и понимать их ценность. Сегодня я хочу поделиться своим опытом с компаниями, которые в этом нуждаются и приглашаю вас на курс «Тренер по продажам продукта».

Если Вас заинтересовала данная программа, зарегистрируйтесь на бесплатную презентацию курса: http://treningprodaj.md/trening_sales_product.php