Проблема 2. Покупатели сами не знают, что хотят

Даже «горячие» покупатели затрудняются определиться с выбором необходимого товара. Большинство из них приходят в магазин с еще не сформировавшейся, неконкретной потребностью. Поэтому, презентация товаров по принципу: я вам сейчас расскажу, что у нас есть, а вы выберете, то, что вам надо, не проясняет картину, а только запутывает покупателя. В результате, он уходит в бессрочное обдумывание. Опять срывается продажа. А после обдумывания и поисков информации в интернете, нет никакой гарантии, что он вернется именно в ваш магазин. Магазинов сейчас много.

Почему клиентам трудно определиться с выбором?

• Одна из ошибок в том, что продавец предлагает варианты, не выяснив мотивы и еще не до конца сформировавшиеся потребности клиента, не помогает ему осознать, уточнить и сформулировать свою потребность.
• Предложение делается без учета типологии покупателя, есть колеблющиеся покупатели, которые при выборе из нескольких вариантов не решаются на покупку.
• Покупателю предлагаются только рациональные выгоды, не затрагивающие эмоции. Нет баланса эмоциональных и рациональных выгод. Эмоциональные выгоды это то, что толкает людей на покупки, особенно женщин.

Решение:

• Научиться выявлять и уточнять потребности покупателя, используя воронку вопросов. Помочь клиенту осознать и сформулировать свою потребность. Подвести к необходимости выбора в пользу того или иного продукта. Картина станет значительно яснее для обеих сторон, когда покупатель ответит на вопросы:
  • какой в его представлении должна быть покупка
  • какие проблемы он хочет решить с помощью вашего продукта
  • как собирается его использовать.
  • (при продаже разных продуктов вопросы будут отличаться)

  Когда продавец будет владеть нужной информацией он, как специалист, легко сможет предложить то, что надо, а не просто дать подробную информацию обо всех имеющихся в наличии продуктах.

• Ознакомиться с различными психологическими типами покупателей, и научиться делать презентацию различным типам клиентов.

  Например, Нерешительным покупателям правильно предлагать один продукт соответствующий его потребностям или 2, но явно подчеркивая преимущества и выгоды одного из вариантов, как более подходящего.

• Научиться выделять функциональные и эмоциональные выгоды покупателей и учитывать их правильный баланс при работе с покупателями мужского и женского пола. Это поможет вызвать у покупателя желание совершить покупку сейчас.

Например: при продаже розового мерседеса не стоит делать основной акцент на технические характеристики машины. Для покупательницы важнее услышать, как эффектно она будет выглядеть в своей новой машине, и какое это произведет впечатление на ее знакомых.