Проблема 3. Покупатели многократно переспрашивают одно и то же

Не раз сталкивалась с тем, что продавцы возмущаются непонятливостью клиентов. Даже сама когда-то была в роли такого продавца! Приходится повторять по несколько раз одно и то же, но в итоге «неблагодарные» клиенты все равно не приобретают товар.

А если потенциальный покупатель так и не понял, что ему пытались объяснить, вряд ли он вернется в этот магазин. Никому не хочется снова почувствовать себя глупым и ощутить недовольство и раздражение консультанта.

Причины непонятливости клиентов:

• Продавец выдает слишком много нужной и ненужной данному клиенту информации. Из большого потока слов и цифр сложно выделить и запомнить главное.

• Продавец говорит с клиентом на языке технических характеристик и терминов, непонятном клиенту.

• Не используется «язык пользы» для покупателя.

Решение:

• Делать прицельную презентацию, соответствующую потребностям, мотивам и психологическому типу данного клиента. Включать в презентацию тот минимум, который будет максимально полезен определенному покупателю и ничего лишнего. Такая презентация легко восприниматься клиентом и попадет в цель.

• Говорить простыми понятными словами, разъяснять термины и характеристики. Когда презентация понятна для покупателя, он скорее решится на покупку.

• Переводить термины и характеристики в преимущества и выгоды для клиента. Говорить с покупателем на «языке пользы». Это поможет покупателю понять, какие выгоды он получит в результате использования своего приобретения!