Проблема 7. Продавцы отступают, сталкиваясь с возражениями

Даже самое незначительное возражение становится непреодолимым препятствием на пути к продаже. Продавец считает, если покупатель возражает, значит, не купит и не стоит даже пытаться его уговорить.

Почему это происходит?

• Продавец полностью соглашается с возражением, отказываясь от продажи.
• Продавец отвечает на возражение, возможно даже использует нужные приемы, но делает это формально. Т. е. он сам не верит в то, что говорит, внутренне присоединяясь к возражению. Мимика, жесты и интонация быстро выдают его. Покупатель понимает, что продавец с ним неискренен и ищет повод уйти.

Причины:

• Продавец не умеет отрабатывать возражения.
• Продавец не уверен в продуктах, которые продает.

Решение:

• Ознакомится с различными техниками отработки возражений, и освоить их на практике. Это даст продавцу возможность правильно реагировать и отвечать на возражение и подводить покупателя к принятию решения.
• Изменить установку сотрудника по отношению к компании-работодателю и ее продуктам. Научить продавца видеть во всех продуктах наиболее привлекательные стороны и преимущества в сравнении с конкурентами. Составить базу ответов на возражения о недостатках товара. Во многих случаях аргументацию можно построить так, что недостаток товара станет его преимуществом.

  Например: Маленькая неэкономичная упаковка томат-пасты. Вроде бы минус. Но если посмотреть на это с другой стороны, появляется явное преимущество. Если покупатель использует этот продукт не очень часто, есть шанс, что часть томат пасты в большой банке может испортиться, чем принесет убыток и неприятные впечатления хозяйке, а если испорченный продукт не обнаружить вовремя, еще и неприятный запах в холодильнике. А маленькая упаковка гарантирует, что вся томат-паста будет израсходована с пользой и употреблена в пищу свежей.