Когда продавец предлагает товар на выбор, даже говоря на языке выгод, трудно попасть в цель. А если предложение не соответствует ожиданиям клиента, он снова уходит без покупки. Еще одна категория потерянных покупателей
Не раз сталкивалась с тем, что продавцы возмущаются непонятливостью клиентов. Даже сама когда-то была в роли такого продавца! Приходится повторять по несколько раз одно и то же, но в итоге «неблагодарные» клиенты все равно не приобретают товар.
А если потенциальный покупатель так и не понял, что ему пытались объяснить, вряд ли он вернется в этот магазин. Никому не хочется снова почувствовать себя глупым и ощутить недовольство и раздражение консультанта.
Даже «горячие» покупатели затрудняются определиться с выбором необходимого товара. Большинство из них приходят в магазин с еще не сформировавшейся, неконкретной потребностью. Поэтому, презентация товаров по принципу: я вам сейчас расскажу, что у нас есть, а вы выберете, то, что вам надо, не проясняет картину, а только запутывает покупателя. В результате, он уходит в бессрочное обдумывание. Опять срывается продажа. А после обдумывания и поисков информации в интернете, нет никакой гарантии, что он вернется именно в ваш магазин. Магазинов сейчас много.
«-- Добрый день, Вам что-то подсказать -- Нет спасибо, я просто смотрю».
Если вы решили изучить и освоить техники продаж и выбрать наиболее походящие для вашей организации методы, следует сначала рассмотреть, какие бывают продажи.
Можно выделить 4 основных вида продаж:
Продавец-консультант и торговый представитель всегда были, есть и будут наиболее востребованными сотрудниками. В любом печатном или интернет-издании, где размещены объявления о работе, есть свободные вакансии продавцов и торговых представителей. Именно по этой причине люди устраиваются на такую работу, в надежде обеспечить себе достойное существование. Не получилось устроиться на работу по специальности после окончания вуза, бывший студент идет в продавцы. А что делать, надо как-то зарабатывать!
При планировании обучения торгового персонала важно учитывать сезонность. Бум продаж по большинству категорий товаров приходится на период перед новогодними и пасхальными праздниками и 8-м марта. Если конечно вы не специализируетесь на товарах для летнего отдыха или для школьников. Если продавцов и торговых агентов обучить до начала активного периода, они встретят его подготовленными, а тот, кто вооружен, всегда имеет возможность отвоевать позиции у конкурентов и отстоять свои.
Тех, кто добился в жизни успеха, просто забыли предупредить, что это невозможно!
Очень часто использовать в работе знания, полученные на тренинге, продавцам мешает уверенность в том, что это невозможно. Причем, не всегда этот вывод сделан на основе личного опыта, некоторые легковерные сотрудники поддаются влиянию своих «опытных» коллег.
Как уже было отмечено в предыдущих статьях, на сегодняшний день сложно подобрать сотрудников отдела продаж нужной квалификации. Одной из причин сложившейся ситуации является массовый выезд молодежи на заработки в другие страны. В связи с этим среди новых продавцов и торговых агентов часто оказываются люди без опыта в сфере продаж, а иногда, даже с неполным набором необходимых личных качеств.
В тренинге продаж я использую следующие методы:
Лекция - это изложение материала по теме. Лекция дает общий теоретический материал. Материал лекции выстраивается последовательно и относится непосредственно к теме тренинга. Дается в начале тренинга или подается блоками, которые чередуются с другими методами тренингов (ролевыми играми, кейсами, дискуссиями).
Поделиться: